「色の心理学」を中心に、五感を磨くメニューをご用意しているカラースクールです。
場所は、交通の便のよい京都の中心街。遠方の方には、オンライン授業のご用意もあります。
色彩心理カウンセリング協会 京都校も兼任。協会オリジナルのアイテムを使った講座もご受講いただけます。
色とお香を組み合わせた『彩り香®』の、香楽師養成講座・Zoom体験も、ここでしか受けられないオリジナルメニューです。
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脳科学マーケティング ダイジェスト版
高単価でも、感謝されて求められるカラーセラピストへ
カラーセラピーを学びに来られる方に
「どうして、学びたいと思いましたか？」
とお尋ねすると
その理由の一つには、必ず
「誰かのためになりたい」
というお返事が返ってきます。
そのやさしい気持ちは、とっても大事。
だけど、せっかくカラーセラピスト資格をとっても、それを充分にいかせないまま、諦めちゃうのは何故？
続きは、コチラ↓↓
1.ザイアンス効果
020.露出を増やす
広告って、ジャマだな・・・と思ったことが、ありませんか？
テレビを見ている時、ネットで情報を得ようとしている時、イヤでも視界に飛び込んでくるCMの嵐。
見ている人にジャマと思われてるのに、ここに時間もお金もかけるって、どうなの？
と思っていましたが、これを読んで納得しました。
参考資料『脳科学マーケティング100の心理技術』
単純接触効果は知覚的流暢性と関係している
ーーー馴染みの深いものだと、脳の情報処理がラクになるーーー
カタカナでザイアンス効果と言われるものです。
たとえば、あなたが、電気屋さんで掃除機をさがしていたとします。
テレビや雑誌で、よく見かけるメーカーのものに混じって、聞いたことがないメーカーのものもあります。
価格や、性能を比べても、どこがどう違うのかわからない・・・
どうしますか？
なんとなく、知っているメーカーのモノの方が安心、なんて思ったりしませんか？
あるいは、出店したイベントで、
一度お会いしたことがある人と
毎日、あいさつするご近所さん。
どちらが親しみを感じますか？
人は、何度も会う内に、どんどん、その人に対する垣根が低くなることがわかっています。
自分に自覚はなくとも、脳は、早々に結論を出しているのです。
それは、実際に会った場合のみでなく、写真や動画でも同じです。
エリク・デュ・プレシス氏の研究によると
人は見たことのある広告は、それがたとえ早送りで流れたとしても、インパクトを残すということです。
ということで、020ポイント
「今、注目されない」から「結果が出ない」とは限らない
ということでした
2.時間の質
037 顧客の話をトコトン聞く
人は、出会う回数が多いほど、好感を抱くようになるという人の心理。
これは、ロバート・ザイアンスによって発表された『単純接触効果』いわゆるザイアンスの法則です。
ここでは、それとはちょっと違った側面からの話です。
例として、医療事故による訴訟が挙げられます。
医者の過失により被害を受けた人の大半は、訴訟を起こさない。
逆に、起こす患者を調べてみると
・急かされた
・無視された
・ぞんざいな扱いを受けた
と感じている、というのです。
では、訴訟を起こさない人は？というと
・医者は最善を尽くしてくれた
・自分は、公平に扱われた
と感じている、というインタビュー結果が残っています。
言い換えれば、信頼関係は、費やした時間もさることながら、両者の交流の質に基づいている、ということです。
飲食業を営むお店や、美容院・整体師さんたちとは違って、カラーセラピーを受けに来られるお客さまに「お馴染みさん」というのは、あまり聞きません。
ということは、短時間で、どれだけ相手の「言いたい事を聴く」ことができるか？で信頼の度合いが変わってきます。
必要なのは『質問力』
これについては、また後日、改めて・・・。
ということで、037ポイントは
接触する時間の質が肝心
でした
6.イチ押しメニューを選ばせたい時
009 2番手価格の商品が選ばれる
008の『おとり作戦』は、サービスの劣る商品を加えることで、売りたい商品の値打ちが上がる話でした。
今回は、その逆。
高い商品を加えることで、本命の商品が選ばれやすくなる話です。
あなたが、カメラを購入したいと思って売り場を見ているとします。
a．100％フル装備のカメラ
b．aに比べ70％装備のカメラ
当然、価格は b の方が安いです。
どちらにしようか、とても迷いませんか？
実際の実験でも、a と b の選択結果は、だいたい半々。
ところが、ここに、さらに高性能なモデルを加えて3択にしてみたらどうでしょう？
a．100％フル装備のカメラ
b．aに比べ70％装備で価格を抑えたカメラ
c．aに比べ機能と価格がアップした特Aのカメラ
実験の結果、最も安価となった b のカメラは売れず、a のカメラの売れ行きがグーンと伸びたそうです。
高価なモデル、特Ａを加えたことで、 a のモデルが合理的な妥協案のように映ったのですね。
もし、この特Ａのモデルが、予想外に市場に受け入れられたのなら、さらに高価なものを設定すれば、同じ結果が得られます。
ただ、気をつけなければいけないことは、選択肢が多すぎると、売り上げが減少する
という事実があるということ。
脳が混乱するのでしょうね。
ということで、009ポイント
メニューにハイ・エンド商品を追加する
でした
5.イチ押しメニューを売りたい時
008 脳は比較するのが得意
洗剤などが「今だけ、増量」というキャッチと共に、少し大きな容器に入って売られているのを見たことがありませんか？
価格も、成分も変わらないのに、量だけ増えてるって、実質的な値下げ。
とってもお買いドク感がありますね。
これも、私たちの脳の特性。
脳は、価値や利益を比較するのは得意なんです。
例えば、旅行先を選択するという場面では
A案
① 朝食付き ローマツアー
② 朝食付き パリツアー
結果は、どちらもパッとしない。
B案
① 朝食付き ローマツアー
② 朝食なし ローマツアー
③ 朝食付き パリツアー
B案のように提案すると、どちらも朝食がついているにもかかわらず「①朝食付き ローマツアー」に軍配が上がるというのです。
もちろん、パリツアーの方を売りたいと思っているなら、B案の②番は、「朝食なし パリツアー」にすればいいのです。
そうして、魅力に欠けるオファーを紛れ込ませることで、より、好ましいオファーの成約が望めます。
引っ越し先の部屋を決める時も同様です。
こんな経験はありませんか？
不動産屋さんは、案内する順番を考えています。
①だいたい予算内に収まるけれど、今ひとつよくない物件
②予算より少しだけオーバー。だけどかなり希望通りの部屋。
③予算はオーバー。だけど、すごくいい部屋。
だいたい②で決めてほしい。③になったら、儲けもの。
①はあり得ない・・・・。
私たちは、①の部屋を見ることで、やっぱり、予算の金額は妥当なんだな。と思います。
そして、不動産やさんの思惑通り②か③で決めることになるのです。
カラーセラピストが、この手法を取り入れるとしたら、メニュー比較、という方法になるでしょうか？
イチオシのメニューを目立たせたいなら、そこに、よりおトク感を出さなければなりません。
いわゆる他社比較というのも、こういいったカタチで使います。
ただし、その他社をこき下ろすのではなく、あくまでも、リスペクトの気持ちを忘れずに、ね！
ということで、008ポイント
イチ押し商品を進めるため、
囮（おとり）を用意してみる
でした
4.ディスカウントの是非
006 脳は高いものをありがたがる
スタンフォード大学とカリフォルニア工科大学の研究者たちによって実証された実験によると
実際の価格に関わらず「高い」と思って口にしたワインの方が
「安い」と思って飲むものより、脳は、大きな快感を覚える
というのです。
それは、ワインに限らず、何の効果もない液体を鎮痛剤だと言って渡す実験でも同じこと。
安い方より、高い方が痛みが軽減したという報告率は高かった
というのです。
また、同じ栄養ドリンクでも、高い購入金額を支払った人の方が
割引価格で購入した人より、同じパズルを早く解ける・・・
つまり、効果が高まる。といった結果も出ているとの事。
カラーセラピストとしては、この結果を、どのように受け止めたらよいと思いますか？
私は、イベントなどでセラピーセッションを安く提供することを早く卒業するべきだと思います。
500円のセッションと10000円のセッション。
同じ内容で、自分が提供しているとすれば、明らかに違うのは、お客様の聞く姿勢です。
お客さまは、支払った分だけ、真剣に受け取ろうとなさいます。
それに応えようとするから、セラピストの技量も向上すると考えています。
この10000円のセッションが、例えばキャンペーンで「今だけ3名様限定で7000円」、というと『おトク感』が出るかもしれません。
だけど、イベント出店時は、誰でも500円、というとどうでしょう？
ブランド品は、高いから売れるというのは、脳の好みに合わせているのですね。
次は、あなた自身がブランドになることを考えてみたいと思いませんか？
006ポイント
ディスカウントは慎重に
でした
3.お金のヒント
004 思い出はプライスレス
価格が明確であることは、大事なことですね？
例えば、服を買おうという時、人の心の動きは・・・・
あ、これいいな
↓
自分に似合うかな？
サイズは、合うかな？
着心地は？
素材はどんなもの？
↓
値段は、どのくらいかな？
「視覚型」「聴覚型」「身体感覚型」によって、気になる所は違います。
だけど、終的に、価格というのは、誰しもが気になる所ではないでしょうか？
では、友人の出産祝いにベビーシューズを買う時は？
買う時は、価格が明確でないと困るけど、差し上げた相手には、予想の範囲であってほしい。
だから、ネットなどで簡単に価格がわからない方がいい。
と考える人の方が多いようです。
ただ
私たちカラーセラピストが扱うのは「カタチのないもの」「目にはみえないもの」です。
それを購入するかどうかは、目に見えるもの以上に、その人の持つ価値観に左右されます。
私は、母の日のプレゼントに対するアンケートを、公式LINEを通してお願いしています。
「どんなプレゼントを贈る予定ですか？」
の質問に、お答えいただいた中に
「買った値段がわからないもの」
という回答がありました。
これを見て、以前マスターカードのCMに使われた
「思い出はプライスレス」
なんてコピーを思い出しました。
カラーセラピストがお客さまに買っていただくものは、ご自分と向き合っていただく「時間と経験」。
まさに、プライスレスなものなのです。
その価格表示についてのヒントが、レストランのメニューにあるといいます。
メニュー名の後の価格に、円があるかないかだけで、売り上げが変わるそうです。
数字の羅列だけだと、脳が痛みを感じにくいという事かもしれませんね。
ということで004ポイント
お金のヒントを賢く活用する
でした
8.話し上手は聞き上手
046 話し上手は聞き上手
『傾聴』という単語は、もうずいぶん耳慣れてきましたね。
このテーマでのセミナーも、珍しいものではなくなりました。
だけど・・・・・
『傾聴力』の前に必要な、大事なことがあります。
それが『訊く』ということ、つまり質問力。
もちろん、言いたいことを言い合うというのではなく
『聴く』ために『訊く』
話し上手な人というのは、きちんと相手の様子をみながら話しています。
その観察力と共に、どんな質問なら答えがもらえるのか？
といったことを意識しています。
カウンセリングの時に必要な「開いた質問」と「閉じた質問」ができているのです。
カラーセラピーを受けに来たお客さまが、ピンクを選ばれた時に
「ピンクは、好きな色ですか？」
と尋ねるのは、閉じた質問。
「はい。好きです。」
「昔から、お好きですか？」
これも閉じた質問。
「いいえ、そうでもないんですが・・・。」
「いつ頃から、好きになられたんでしょう？」
これは、開いた質問。
「ん～んと、子どもができてからかも？」
「何か、きっかけがあったんですか？」
「別に・・・特には・・・」
「子どもさんができたことで、何か、心境の変化とかはありましたか？」
「ん～んと、それは、ありましたね。」
「そんな風に変化してきたんでしょう？」
・・・続く・・・
閉じた質問と、開いた質問のちがい、わかりますね？
コミュニケーションをスムーズにするためには、自分の気持ちを明らかにすると同時に、相手のことを知る必要があります。
お互い、伝えなければ、伝わらないのです。
カラーセラピストとしてのスキル『カウンセリング力』をアップするために必要なことは、日常のなかで、相手の気持ちを知るための会話のクセをつけることです。
『聴く』ために『訊く』
答えがわからないからこそ、訊かなければ理解も共感もできないのです。
ということで、046ポイントは
話し上手になる
でした
10.成功へのステップ
045 小さなお願い
＜フロント商品からエンド商品へ＞
わかりやすい例が、この本「脳科学マーケティング100の心理技術」に載っていました。
目的地までの道を尋ねたい時
「ここまでは、どうやって行けばいいですか？」
と聞くより、まず
「すみません、今、何時ですか？」
と聞いてから、本題に入った方が、はるかに答えてもらえる率が上がる、というのです。
これは、最初の頼みをきいたのだから、次の頼みもきくのが筋。
といった潜在意識のうよなものが働くからでは？というのが、作者のロジャー・ドゥーリ―氏の見解。
私は、これを読んで、体験会の重要性がストンと腑に落ちました。
初めてカラーセラピーを教わった時、
誰かに提供するときは、たとえ、500円でもいいからお金をいただいてね。
相手は、お金を払うことで「聞く耳を持つ」から。
と言われ、なるほど！と思った私は、自身の生徒さんたちにも同じように言っていました。
だけど、それだけじゃない、というのがストンと腹落ちしたことです。
それが、最初のお願いが些細なことであれば、メインのお願いに応じてくれる確率が大幅に上がると言う事実。
これは、お金を払ってくれた人の全てが、自身の顧客になってくれる可能性を示しています。
「無料でいいから、セラピーセッションの練習させてほしい」では、その可能性をはじめから手放しているのと同じこと。
以前にも書きましたが、脳は、お金を支払うたびに痛みを感じます。
額の大小に関わらずです。
だけど、その痛みに勝る快感があれば、また、それを味わいたいということになるのです。
つまり、金額以上の値打ちのあるものを提供することです。
体験会で、これだけのものが得られるのなら、その先は・・・・・。
と期待できるように話すこと。
自分自身のエンド商品に興味を持って、一歩を踏み出してほしいと思うなら、フロント商品の作り方が、とても大事だということです。
というわけで、045ポイントは
事前にちいさなお願いをする
でした。
9.ifの世界
034 「もし、買わなかったら？」
『if』の世界は、なんだかドキドキ魅力的。
もし、一瞬で痩せられる方法があったら・・・
もし、「どこでもドア」が手に入るなら・・・
もし、憧れの人にバッタリ会えたなら・・・
未来への想像は、自分の思うがままに創れます。
だけど、この章で作者が勧めるアプローチは、ちょっと違います。
もし、あの時、違った選択をしていたら・・・
という過去にフォーカスするもの。
今は、順調な会社も創設時は、非常に不安定だった。
その当時の事を話す（社員が疑似体験する）ことで、社員の態度が、変わったといいます。
それは、もし、会社が作られていなかったら
世の中や自分の生活はどのように変わっていたかについて考えた結果、会社に対する前向きな気持ちが深まったというのです。
他の例として、私が
マーケティングの学びの中で、セールストークに活かすよう教わったことですが・・・
ダイエットしたい女性に・・・
必要なのは、食事制限でもなく、運動でもない。
あなたに必要なのは、骨盤を正しい位置に戻すことです。
もし、この事実を知らずに無駄な食事制限や、ツライ運動を続けると言う選択しかない
と思っていたら、どうなったと思いますか？
ここで、それを想像させることは
「目の前の人を選んだ」という事実が、正しい選択であったと、相手に確信を持たせるのに、とても有効な話し方だと思いました。
私たち、カラーセラピストは、どうでしょう？
来てくださった方の話を聞くのは、もちろん『得意』とするところかもしれません。
けれど、数ある選択肢の中で『カラーセラピーを選択する』ことに対して
「それがよかった」と思っていただく努力をしているでしょうか？
あなたは正しい選択をしました。
だから、満足の得られる結果を得られます。
それを前提としてセラピーを受けてもらうことは、初対面という、最初のハードルを下げることにつながると思いませんか？
ということで、034 ポイントは
（ifという）シナリオを活用し、忠誠心を高める
でした
敵の敵は味方
022 共通の敵をつくる
数字の「２」の意味として、「１」と「１」の間に、関係ができる
ということが、大きい特徴です。
関係ができるから、協力もするけど対立もする。
1人ではできないことが、2人だと可能になる・・・
だけど、1人だと思い通りになる事が、2人だと窮屈なこともある。
その窮屈さの中に、「学び」がある・・・。
この022の章では、集団への帰属意識を利用するということが書かれています。
「人は本来、自分をなんらかの集団に分類する傾向がある」
という社会的アイデンティティー理論に基づく考えです。
私たち VS 彼ら
という対立軸を使ったアプローチの中で、アップルの戦略が例に上がっています。
商品そのものではなく、それを愛用する「人」に焦点が絞られているというのです。
2006年～2009年にかけてアメリカで放映されたCMでは
あなたはカッコイイ「マック派？」
それともダサい「ウインドウズ派？」
というカタチで、君が仲間になりたいのはどっち？
というものが流れていたようです。
こういった方法が成功するのは、人々の意識の変化があるから。
それを、著作家のセス・ゴ―ディン氏は、こう表現しています。
「パーミッション・マーケティング」
人々が、本当に求めているのは、企業ではなく、仲間とつながり合えること。
だから、企業は顧客の許可（パーミッション）を得て、自分たちからメッセージを受け取りたいと思う人々を集める。
そして、彼らが語り合い、披露しあえるストーリーを手に入れるチカラになればよい。
マックのような大企業になれば、自分だけでその仕掛けが作れるようになるかもしれません。
だけど、私たちカラーセラピストは、まだまだ小さな存在。
1人ずつで戦えるほど、体力も財力もありません。
ということは、カラーセラピーで誰かの役に立ちたい、と思っている仲間が集まって
共通の思いを持たなければ、これは難しいやりかたです。
カラーセラピーをスピリチュアルとして扱うのか、扱わないのか？
コーチング的な要素が強いのか？カウンセリングにとどまるのか？
それぞれいろんな思いがあることでしょう。
だけど「敵の敵は味方」というように
多少の事には目をつむり、
1つの思いを共有していくことが
カラーセラピーの世界に活性化を生み出すのだと思います。
その上で、お客さまにとって、カラーセラピストは
自分と向き合い、自分の本当の気持ち知り
自分の問題を自分で解決し
自分の未来を自分で創っていける仲間だと
思ってくださるといいですね。
ということで
022ポイントは
カラーセラピスト同士の連携
でした。
7.雑談スキルを磨く
040 雑談スキルを磨く
雑談力とコミュニケーション能力は、比例します。
雑談を大事にしている人は
自分の仕事がうまくいくことだけを考えているのではなく
「その場」を上げることに貢献しているのです。
職場においても、雑談することが自由な組織では、
生産性が30％も向上したという報告もあります。
＜NIKKEI STYLE アーカイブより＞
講師をしている人にとっても
講座に入る前のアイスブレイク、大事ですね。
いわゆる「つかみ」に雑談力は、チカラを発揮します。
講座の最中でも
「ちょっと余談になりますが・・・」
と言った時の方が、生徒さんたちの目が輝いたりします。
オイオイ！と講師の私が突っ込みたくなるのは、横に置いておいて
雑談で、気が緩んだ時の方が、頭に入る情報が鮮明です。
いいことずくめの雑談・・・・
そのチカラを磨くには、どうしたらいいでしょうか？
雑談力のスキルは、カウンセリングのスキルにつながります。
そのコツは・・・
●相手が主役、自分がマウントを取りに行かない
●話の間口を広げ、これ！というところを深堀する
●相手の承認欲求をスルーしない
●オープンクエスチョン・クローズドクエスチョンを使い分ける
●うなずき ＋ 短いコメント
●バックトラッキング
●ペーシング
●ミラーリング
●そして、笑顔
すべて、実際のカラーセラピーのセッションに必要なスキルですね。
ということは、カウンセリングのスキルを磨く機会は
日常の中にころがっている、ということ。
カラーセラピーとは？
色を使ったカウンセリング、色を使ったコーチング
カウンセリングのスキルに、色の知識が加われば
誰でもできるのがカラーセラピー。
だからこそ、選ばれるには、このふたつは絶対の条件。
日常の中で磨くことのできる雑談力で
カウンセリングスキルをアップしていきましょう！
ということで
040ポイントは
まず、雑談！
ということです。
意表を突くコピーを考える
059 意表を突くコピーを考える
設問１.どちらの広告の続きが読みたいですか？
A.あなたのダイエットにふさわしいメニューがあります
B.食べても食べてもどんどん痩せるダイエットメニュー
設問２．気持ちが惹かれるのはどちら？
A.がんばらない小顔の法則
B.小顔になりたい人は○○サロンへ
『美』というのは、永遠のテーマ。
これだけやったから、もう完璧！というものがない以上、
人は、どんどん高みを目指して頑張ります。
だけど、ツライこと、しんどいことはできるだけ避けたいというのは
誰しも思う事。
甘ーい言葉に、引き寄せられてしまうのです。
ーーーダイエットなのに、いくら食べてもいいの？
ーーーがんばらなくても「小顔」が手に入るの？
ホントかなあ？と思った時点で、半分、術中に、はまったも同然。
だから、広告を考える側としては、
その意表を突く表現をしてみることが必要なんです。
簡単にできる
時間をかけずに、手に入る
今すぐ、取り掛かれる
脳が予測していることを、サラッと裏切る言葉を使う
意外性のある言葉で締める
これだけで、相手の記憶に残ることになるのです。
・男は黙ってサッポロビール
・おしりだって、洗ってほしい
・私はコレで会社をやめました
・亭主元気で留守がいい
・モノより思い出。
あなたの記憶に、最も残っているコピーはどれですか？
ということで、059ポイントは
見る者聞く者の意表を突く
でした
高単価でも、感謝されて求められるカラーセラピストへ
カラーセラピーを学びに来られる方に
「どうして、学びたいと思いましたか？」
とお尋ねすると
その理由の一つには、必ず
「誰かのためになりたい」
というお返事が返ってきます。
そのやさしい気持ちは、とっても大事。
だけど、せっかくカラーセラピスト資格をとっても、それを充分にいかせないまま、諦めちゃうのは何故？
続きは、コチラ↓↓
